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A atitude positiva é uma “bênção” conquistada?

A minha maior esperança é que você descubra essa verdade e seja abençoado para sempre.

Quase todo o mundo acha que tem uma atitude positiva, mas na verdade não é tão simples como parece.

Primeiro necessitamos de entender a essência da “atitude”. Não é um sentimento- é um estado mental auto-induzido e você tem o controlo total sobre a sua atitude.

A atitude não tem a ver com dinheiro ou sucesso. É pura e simplesmente a maneira como você se dedica ao seu modo de pensar.

Para adoptar uma atitude positiva, devemos estudá-la e praticar a auto-disciplina. Você precisa de viver a essência dela – todos os dias.

Aqui está a fórmula para atingir uma atitude positiva a vida toda- Pegue agora numa caneta e numa folha.

Faça uma linha ao meio da folha.

Vou começar a explicar tudo o que está abaixo da linha da vida…atitude negativa

Jogar abaixo da linha.

Escreva:
• Culpar
• Desculpar
• Negar

Vamos começar pelo culpar!

Quantas pessoas conhece que estão constantemente a culpar outras pessoas?Pense nas pessoas que conhece que estão constantemente a apontar o dedo a alguém?

Aqui seguem alguns exemplos: A culpa é dos políticos que temos! A culpa é da crise! A culpa é da minha equipa! A culpa é sua porque não tem mais experiência que a pessoa A ou B!

Dado que a culpa nunca é dele, repete sistematicamente os mesmos erros criando a cultura do “coitadinho”! Apesar de ser perfeito, e só os outros é que erram, como lhe acontecem repetidamente os mesmo problemas, a conclusão é obvia: tem pouca sorte e é por isso que tantas coisas menos boas lhe acontecem, aceitando cegamente a tradição- se sempre fiz assim, é assim que deve fazer.

Exercício:

Aponte o dedo para este artigo, i.e. aponte o dedo para mim!
Quantos dedos está a apontar para mim? … 1!
Quantos dedos estão a apontar para si?… olhe para a sua mão! São 3! E o polegar está a apontar para o universo, deus, quem queira que você deseje!

Acção:

Pare de apontar o dedo a sua equipa, pare de culpar a sua equipa, pare de culpar os políticos, pare de culpar as pessoas que o rodeiam.

Desculpar

Quantas crianças conhece que são experts nesta área? A questão que se coloca é: Onde é que elas aprenderam este hábito?

Nas crianças podemos detectar rapidamente as suas desculpas e desculpamos devido a idade, mas na verdade no que toca aos adultos a desculpa é mais “polida” e com uma probabilidade inferior de ser detectada ou ser confrontada.

Acção:

Evite procurar desculpas dos resultado que você e que a sua equipa obtiveram.

Negar

Definição: Afirmar que (uma coisa) não existe ou não é verdadeira. Ou forma educada de dizer que você está mentindo a si mesmo.

A negação é sinónimo de parar, de deixar de viver um sonho, de não permitir avançar para os grandes resultados que pode alcançar a nível pessoal

Com certeza que já ouviu frases do tipo:
“Sim, mas tu não conheces a minha situação”
“Sim, isso é interessante na teoria, mas na prática não é possível, devido…”
“sim, mas…devido…acontece que…isso é impossível…aqui não é possível…” palavras como estas classificam uma negação

Este “jogar Abaixo da Linha” é destrutivo, não resolve nada e o problema piora. Este tipo de reacção é típico da mentalidade da vítima – o fracasso é uma profecia auto-realizável para pessoas que pensam assim.

Jogar acima da linha.

Escreva:
• Dono
• Prestar contas
• Responsável

Vamos começar pelo dono!

Você é dono das suas acções, você é dono do navio e tem um LEME para dirigi-lo e mais ninguém é responsável pelas suas acções e mais ninguém o dirige.

Não se esqueça que 90% dos seus resultados dependem de si e outros 10% dependem do seu meio-ambiente.

O caminho de um empreendedor passa muitas vezes pela fase que é considerado um louco, passando a empreendedor de sucesso e terminando sendo considerado um visionário e um génio. Para isso precisamos de ser donos de nós próprios.

Prestar contas

Um empreendedor presta conta das suas acções e resultados alcançados, liderando as pessoas que o envolvem e prestando contas a estas. Percorre o caminho que afirma e presta conta a todos os que estão envolvidos.

Responsável

O empreendedor é responsável pelas suas acções e responde por todas elas, não tendo problemas em admitir qualquer falha que tenha existido. Este interpreta este tipo de situações como um processo de aprendizagem e desenvolvimento. Não se trata de fazer mal as coisas mas sim de aprender como se fazem através da tentativa erra e experiência da vida.

Acima e abaixo da linha da vida

Conclusão:

Os empreendedores que jogam acima da linha criam um hábito focado em resultados e acções enquanto os que jogam abaixo da linha estão a procura de razões.

Não se esqueça:

1. Os resultados que você obtém na sua vida, na sua equipa, na sua empresa, em casa, são reflexo do estado da sua linha da vida
2. Comportamento gera comportamento, portanto esteja atento aos seus comportamentos porque estes se irão reflectir na sua família, equipa, filhos, etc.

Dica:

1. Explique a sua família a importância de jogar acima da linha e desafie todos a jogarem;
2. Explique a sua equipa;
3. Explique aos seus amigos;
4. Deixe de ver o telejornal e ler jornais que têm notícias abaixo da linha;
5. Cerque-se de coisas e pessoas positivas;
6. Leia ou ouça livros positivos;
7. Acredite em você;
8. Não dê ouvidos a quem lhe diz que você não consegue, que você não sabe, que você não tem experiência suficiente…;
9. Comece agora e jogue todos os dias acima da linha. É simples? Sim, mas exige muito trabalho;

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Como criamos sucesso para nós próprios?

E para o nosso negócio?

E para a nossa família? E para a nossa equipa?

 

Antes de mais quero dar-lhe os parabéns pela decisão de ler este artigo! É para mim um sinal de confiança e mostra que você está disposto a correr o risco de ser bem-sucedido.

Muitas vezes existem tantas opções que nos surgem para alcançar o sucesso, que temos dificuldade em decidir qual é a melhor opção para alcançar o sucesso. Muitas vezes até as coisas simples se podem tornar complicadas, apenas porque alguém tem de decidir, de optar, e optar para ser bem-sucedido implica risco.

O universo está em permanente evolução e devemos compreender que parar é mudar, o não fazer é fazer, o não decidir é o decidir.

Se você faz o que sempre fez, você obterá o que você sempre obteve e se os seus hábitos não mudam, não espere milagres na sua vida…e não espere que o sucesso venha no formato de “sorte” porque ele não virá.

Muitas vezes encontramos pessoas de sucesso e questionámo-nos:

Como o sucesso é alcançado por estas pessoas? E nas relações, na família, com os amigos, com os colegas, na sua empresa, na sua vida?

Como criamos sucesso para nós, e para o nosso negócio?

Existirá algum segredo para o sucesso?

Estas perguntas percorreram a minha mente durante muitos anos, ainda quando estava no liceu e tentava perceber porque existiam pessoas bem-sucedidas e outras não.

Não, não existem segredos, existem princípios e hábitos que na verdade o podemos encontrar em todos os empreendedores de sucesso.

Na ActionCOACH treinamos mais de 5.000 empresários e executivos de sucessos por semana a nível mundial. Existe um hábito que na ActionCOACH foi simplificado por uma linha…

A linha da vida!

Em todos os seminários, workshops, sessões de coaching individual e de grupo da ActionCOACH, a linha da vida é explicada, repetida e repetidamente e torna-se regra do jogo. Porquê?

Conforme dizia Zig Ziglar, a repetição é a mãe de toda a aprendizagem e o pai de toda a acção! E para criar hábitos de sucesso é necessário ser consistente e congruente nas nossas acções.

 

O desafio mais comum que surge numa empresa são os resultados não começarem a aparecer conforme planeado, criando muitas vezes atitudes e comportamentos que se propagam até ao cliente.

No próximo artigo irei explicar-lhe como funciona.

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Controlo Empresarial, Gestão do Tempo

O seu tempo é o seu bem mais valioso…você não pode ter mais portanto você apenas tem que usar o que você tem mas melhor…

Sabe como pode usar o seu tempo melhor?

Primeiro passo: Estudo do Tempo – versão rápida

Para fazer crescer o seu negócio a sério, você vai precisar de “esculpir” 10 a 20 horas por semana da sua agenda lotada.

Imagino que neste momento o seu cérebro está a dizer que é impossível! Isto significa que terá que ler o resto do artigo, aplicar, testar, medir os resultados e melhorar.

Não se esqueça desta frase: “Se você faz o que sempre fez, você obterá o que você sempre obteve” Anthony Robbins

 

Enquanto nós dizemos que você precisa de 5 horas por semana a fim de ser treinado, este assume o valor mínimo exigido. 10 a 20 horas é quanto tempo você vai precisar para começar o seu negócio. Considerando-se que você provavelmente está trabalhando 60 a 80 horas, isso pode ser difícil, mas não deve ser impossível.

Uma vez que você tenha algum tempo para investir na formação de equipas, marketing, e criação de sistemas você vai ver o seu negócio começar a crescer.

Vamos descobrir para onde o seu tempo está a ir…

Preencha o quadro abaixo para estimar a quantidade de tempo que você gasta por cada dia da semana típica de trabalho no seu negócio:

Dia da Semana Horas
Segunda-feira
Terça-feira
Quarta-feira
Quinta-feira
Sexta-feira
Sábado
Domingo
Total

Preencha a tabela abaixo com os 5 a 10 categorias de tarefas que você faz numa base semanal.

Por exemplo comunicação (correio, telefone, e-mail), a entrega de produtos, contabilidade, chamadas de vendas, reuniões com clientes, o tempo de produção, trabalhando na recepção, etc.

Também calcule o retorno e os gastos para cada área de trabalho.

O objetivo é reconhecer o que você realmente lucra com essa actividade e o que perde para o seu negócio. Muitas vezes você vai encontrar tarefas que são de baixo valor sacrificando a geração de lucros elevados.

Tarefas Horas € Valor por Hora Retorno € Valor por Hora Gasto
1.
2.
Total

Trabalhe e transforme os números desta tabela até que o total de horas em ambas as colunas sejam aproximadamente iguais.

Isto vai dar-lhe uma boa imagem de quais as tarefas que estão a consumir o seu tempo.

Agora podemos trabalhar naquilo que vamos delegar primeiro à sua equipa e libertar algum do seu tempo, para que possa então trabalhar “O” negócio.

O seu coach vai trabalhar consigo para desenvolver um plano em que vai delegar uma ou duas áreas a outros membros da equipa do seu negócio ou a alguém que poderá recrutar. (Se precisar recrutar um novo membro para a equipa, solicite uma sessão sem compromisso para lhe explicar o nosso Sistema de Recrutamento ActionCOACH).

Para garantir que trabalhar O seu negócio, o próximo passo é definir claramente quanto tempo é alocado a cada semana, nas 4 áreas chave:

Técnico Básico – Trabalho Operacional que os outros devem fazer por si – as tarefas de perigo!

Gerente de Gestão – Funções que incluem a formação/desenvolvimento das suas equipas.

Para Si – Todo o tempo alocada para si, para a sua família e para descansar… por outras palavras, longe do trabalho.

Empreendedor – Esta é a função principal do coaching; qualquer coisa que tenha a ver com ajudá-lo a trabalhar menos, ganhar mais e alcançar os seus sonhos.

Para simplificar, estas cores servem para codificar cada situação no seu plano de forma fácil. É recomendável que comece a usar as canetas de cor correspondentes ao escrever os seus apontamentos diários. Isto irá ajudá-lo a manter-se focado na actividade e alertá-lo para minimizar o seu tempo em funções técnicas.

O objectivo, com o tempo, é reduzir o tempo de Técnico e Gestor, aumentando o tempo de Empreendedor/Empresário e Para Si.

Crie um diário por defeito. Complete estas tarefas e teste-se a si próprio na forma como planeia o seu tempo.

Lembre-se, o tempo é o seu activo mais importante… invista-o de forma sábia!

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Vendas

O que é a Venda?

Em todas as sessões de coaching para directores de vendas e academias de vendas que já realizei até ao dia de hoje, inicio sempre com esta questão!

A questão seguinte que realizo é:

Quais os tipos de vendedores que conhece?

Resumidamente existem 4 tipos de vendedores, mas estou seguro que encontrará mais que irão derivar destas! Aqui segue:

  1. O que “acata” as ordens de encomenda! Aposto que já se cruzou com este tipo de vendedor. Este tipo de vendedor vem o com o seu dispositivo electrónico ou bloco de encomendas aberto pronto para escrever o que deseja. Por vezes fica-se com a impressão que é um privilégio comprar a este vendedor sendo transmitida a ideia que temos a obrigação de comprar! Este é você? A questão que faço sempre sobre este tipo de vendedor é: Você respeita o seu cliente?
  2. O impulsor do produto! Esses vendedores estão unicamente focados nas características e benefícios do produto. Este tipo de vendedor muitas vezes vivencia a experiência do cliente estar quase a comprar e a determinada altura perde qualquer sinal ou contacto do cliente sem motivo aparentemente racional.
  3. O Super vendedor! Promete este mundo e o outro só para conseguir a venda. Este tipo de vendedor inicia sempre a venda oferecendo algo.
  4. O solucionador de problemas! Ajuda o cliente a encontrar o que precisa. Pessoalmente é o que eu gosto mais! Não se trata de você ou do seu produto! Trata-se apenas de satisfazer a necessidade do seu cliente. Este tipo de vendedor conhece bem o seu público-alvo e a sua proposta única de venda

Reflicta no seguinte: Que tipo de vendedor é? E a sua equipa?

Lanço-lhe o seguinte desafio!

Escreva agora num papel 3 crenças que tem sobre vendedores e clientes.

Escreveu?

Partilho consigo algumas das coisas que já ouvi sobre:

  • O vendedor: Persistentes ou não persistentes, Chatos, Impingidores…
  • O cliente: É para ontem, quer barato, pede desconto, a concorrência é mais barato…

Não se esqueça da minha partilha no artigo- A Identidade do empresário:

Uma Crença é algo que você assume que é verdade, mas não necessariamente um facto!

Partilho consigo as 14 Regras para o sucesso nas vendas:

  1. Estabeleça e mantenha uma atitude positiva
  2. Acredite na sua empresa, no seu produto e em si
  3. Estabeleça objectivos de curto e médio prazo
  4. Entenda o cliente e corresponda às suas necessidades
  5. Venda para ajudar, não para ganhar comissões
  6. Estabeleça amizades e relações de longo prazo
  7. Qualifique o prospect
  8. Venda benefícios, não produtos mas primeiro entenda a dor do cliente
  9. Diga a verdade. Cumpra compromissos
  10. Vença as objecções
  11. Peça a venda
  12. Dê seguimento
  13. Calcule e cumpra o nível de actividade exigido
  14. Não culpe os outros pelo fracasso

Desafio:

  1. Crie uma lista de perguntas abertas e fechadas a incluir no seu funil de vendas
  2. Crie guiões de vendas – Ler sobre: 5 Passos para escrever um Guião de vendas focado em resultados
  3. Faça um plano de vendas para os próximos 3 meses – Ver workshops

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Gestão do Tempo

Quanto tempo você gastou na sua caixa de entrada de e-mail hoje?

Resposta: Provavelmente muito.

Se você gasta todo o seu dia a ler, responder e organizar e-mails, quando é que você vai ter tempo para as suas tarefas mais importantes?

Se você gasta muito tempo com e-mail, você não está sozinho.

Muitas pessoas o fazem. E isso pode ser um dos maiores desperdícios de tempo do seu dia.

Na verdade existem pessoas que são escravas do seu próprio e-mail, sendo os seus dias controlados pelo número de e-mails que recebe.

A questão que coloco é:
É você quem controla o seu dia ou é a sua caixa de correio?

Vamos aos factos:

Um trabalhador por média gasta quase um terço do seu tempo processando e-mails, isto é, lendo, respondendo e organizando todas as mensagens. Isso são 2,5 a 3 horas de e-mail por dia. Até 15 horas por semana. Ou até mesmo 97 dias de trabalho completos por ano!

Se você gasta muito tempo com e-mail, posso dizer-lhe que você não está a fazer… o seu trabalho.

Em vez disso, você está misturando as mensagens de baixa prioridade com a dos seus colegas de trabalho ou a jogar “ping-pong” com o seu e-mail quando você poderia começar a focar-se nas suas tarefas mais importantes que realmente geram produtividade, i.e. dinheiro para a sua empresa.

Ironicamente, muitas empresas recompensam esse comportamento não-eficiente.

Se você quiser ser mais produtivo no seu dia a dia, você precisa de parar de brincar com seu e-mail e se concentrar nas suas tarefas mais importantes.

8 dicas que o irão ajudar a ter uma gestão mais eficiente com o seu e-mail:

1. Minimizar a verificação do seu email – verifique o seu e-mail apenas 2 a 3 vezes ao dia. Não olhe para ele várias vezes entre as suas tarefas, não importa o quão tentador que seja.

2. Pare de ler o seu e-mail em qualquer sítio ou local – Você não precisa de ler o seu e-mail em todos os lugares. Você não precisa verificar no carro … no elevador … no restaurante a sua caixa de correio. Na verdade, desligue o seu e-mail do seu dispositivo móvel.

3. Obter Itens de Acção ou tarefas na sua caixa de entrada – A sua caixa de entrada não é uma lista de afazeres. Coloque essas tarefas fora do seu e-mail e crie uma lista de afazeres real, de preferência no papel. Isto vai impedir que você procure no seu e-mail os afazeres a fazer, evitando assim distracções.

4. Use outras ferramentas de comunicação –O e-mail é bom para algumas coisas. No entanto, existem ferramentas de comunicação mais eficientes, que irá manter a sua comunicação no caminho certo. Com os meus clientes usamos o Google Drive ou o Trello para acedermos a informação ou projectos que estão a decorrer em tempo real sem termos que enviar e-mails para dar um ponto de situação sobre algo.

5. Desactivar as notificações – Ninguém quer ouvir aquelas mensagens incessantes de e-mail novos ou pop-ups no seu desktop ou no seu telefone. Desligue-os. O seu email ainda estará a sua espera quando você voltar para verificá-lo. Melhor ainda, fechar o aplicativo de e-mail quando você não estiver a usar é a melhor opção.

6. Responder a todos os e-mails quando entra na sua caixa de correio – Ao responder os seus e-mail, processe todos juntos e ao mesmo tempo. Realize todas as suas tarefas semelhantes ao mesmo tempo em vez de fazer um pouco agora e um pouco mais tarde. Paginando as suas tarefas significa simplesmente realizar coisas semelhantes ao mesmo tempo. Existe uma “curva de aprendizagem” em tudo que faz. Quando você completar uma série de tarefas semelhantes ou idênticos tudo de uma vez, a curva de aprendizagem permite-lhe reduzir o tempo necessário para concluir cada tarefa em até 80 por cento no momento de concluir uma tarefa idêntica.

7. Respostas curtas e doces– Desenvolva respostas rápidas e objectivas. Se as suas respostas são rápidas, elas vão libertar mais tempo para responder a mais e-mails e transformar toda a correspondência numa leitura mais fácil de ler.

8. Criar etiquetas e filtros – Se você gere vários endereços de e-mail numa única conta, crie um filtro e uma etiqueta para cada conta. Desta forma, você vai saber o que são e-mails pessoais e quais estão relacionados com negócios. Você pode salvar mensagens pessoais para mais tarde responder sem ter que lê-los. Isso vai deixar visíveis as tarefas mais importantes. Pode também criar etiquetas para atribuir prioridade a cada e-mail que recebe permitindo assim primeiro organizar os e-mails recebidos para depois responder de uma vez.

Pare de gastar muito tempo na sua caixa de entrada.

Afinal de contas, responder a e-mail não é o seu trabalho.

Realize primeiro as suas tarefas prioritárias e mais importantes, e depois resolver a sua caixa de entrada.

Saia da sua caixa de entrada e faça mais hoje!

Pergunta: Quanto tempo você gasta a verificar, ler e responder e-mail todos os dias?

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Marketing, Nicho, O poder do Chassi

Se está interessado em fazer crescer o seu negócio aumentando os seus lucros em 61%- leia este artigo.

Pergunta: É possível com um aumento de 10% em determinadas áreas do meu negócio aumentar 61% dos meus lucros?

Resposta: Sim…não se trata de uma “ciência foguetão” mas sim em dividir para multiplicar os seus resultados!

Na ActionCOACH trabalhamos as Vendas com base em 2 ferramentas importantes:

  1. Proposta Única de Venda – que lhe permite diferenciar-se do mercado e não ter de competir apenas pelo preço.
  2. Aquilo a que chamamos o “Chassis do Negócio” – uma grelha, um “esqueleto”, que aplicada às vendas permite aumentar o volume de negócios e melhorar as vendas todos os dias, até ter o processo perfeitamente afinado e conseguir que a sua Empresa tenha uma facturação previsível.

Se já estabelecemos uma sólida Proposta Única de Venda, apresentamos uma garantia valorizada pelo mercado e elaborámos um plano de marketing que conduza as mensagens principais do negócio ao seu mercado alvo, então estamos em situação de passar da concorrência pelo preço para a concorrência baseada em benefícios. Está criado o nicho do seu negócio, que lhe permite não competir somente pelo preço. Depois devemos monitorizar os resultados de forma permanente para que a diferenciação conseguida não se esbata com a evolução natural do mercado.

Mas o que é o “Chassis dos Negócios” e porquê esta designação?

Cada automóvel tem o seu chassis – o quadro em que assentam todas as peças por que é constituído. É o “esqueleto”. Na verdade, muitos modelos de automóvel são construídos sobre chassis iguais ou semelhantes.

Um exemplo é o Ford Mondeo e o Jaguar X-TYPE. Ambos são construídos sobre o mesmo chassis e destinados a mercados totalmente distintos.

Como? Um veículo de gama média e outro de luxo são construídos sobre o mesmo chassis?

Sim! O mesmo se aplica no funcionamento de negócios de pequena e média dimensão e de grandes empresas. Todos os negócios assentam sobre um Chassis de Vendas que é equivalente. Por isso entendê-lo e saber trabalhar com ele é absolutamente fundamental.

O primeiro passo para que a nossa máquina de negócios tenha elevado desempenho é perceber os componentes do chassis, quais são e como trabalham juntos. Compreender bem isto faz com que o “Chassis dos Negócios” seja uma ferramenta que vai alavancar o nosso crescimento.

O Chassis é composto por cinco componentes, cinco actividades que todas as empresas desenvolvem. Mas muitos empresários não reconhecem que elas estão interligadas e que trabalham em conjunto para fazer crescer os negócios.

Esses cinco componentes são:

  1. Geração de Contactos (leads) -todas as empresas geram leads para os seus negócios, e a capacidade de gerar novos clientes potenciais é crítica para a sustentabilidade dos negócios. Quanto melhores e em maior número geramos, maior a exposição da nossa empresa, e mais oportunidades temos de vender nossos produtos ou serviços.

Estratégias clássicas geradoras de contactos são anúncios em meios de comunicação imprensa, TV, rádio), cartazes em locais de grande exposição, distribuição de folhetos comerciais num local de grande tráfego de pessoas, envio de cartas a entidades ou pessoas que integrem o mercado alvo (correio directo), mas também estratégias que passam pela utilização de redes sociais como o Facebook ou o LinkedIn.

  1. Taxa de conversão – todas as empresas levam os seus potenciais clientes através de um processo para os converter em clientes, em compradores. Alguns processos de conversão são muito robustos e bem definidos, outros são desorganizados e realizados de forma inconsistente. Esses processos de conversão são normalmente conhecidos como processos de vendas. Quanto melhor fizermos a conversão dos nossos clientes potenciais em clientes efectivos, maiores serão as vendas.

Para facilitar o processo de venda e a conversão podemos pensar em medidas como a construção de guiões de vendas, argumentário para ultrapassar objecções, métodos de follow-up ou a apresentação de uma garantia formal que reduza o risco da compra.

  1. Número de transacções – todas as empresas podem calcular a frequência de compra de um cliente médio. No caso de uma cafetaria, a frequência de compra pode ser diária enquanto para um dentista a frequência de compra pode ser duas vezes por ano. O que é importante é a capacidade para aplicar estratégias para aumentar a frequência de compra regular.

Para incentivar a compra repetida é essencial a construção de uma Base de Dados de Clientes que seja utilizada por um sistema de gestão (CRM), assim como fazer o planeamento de compras futuras ou oferecer vouchers para utilização posterior.

  1. Valor médio de cada venda – todas as empresas podem calcular uma venda média por cliente. Cada vez que um cliente faz uma compra, essa compra tem um valor. Podemos calcular a média de todos as compras, ou seja, a venda média. Este número varia muito, dependendo do tipo de negócio, mas o que mais interessa é estabelecer um plano para a aumentar de forma sustentada.

A criação de “pacotes” de produtos e serviços a um preço atractivo, construir listas de produtos/serviços para utilização pelos vendedores ou fazer ofertas em compras superiores a determinado valor, são exemplos de medidas que conduzem ao aumento da venda média.

  1. Margens de lucro – todas as empresas têm atenção à margem de lucro dos seus produtos e serviços. Há produtos e serviços com melhores margens (mais elevadas). Alguns podem até ter margens negativas. Mas podemos calcular a margem de lucro média, considerando ponderadamente todos os produtos e serviços. Mais uma vez, varia dependendo da empresa e do sector, mas o que é mais importante é ter um plano para aumentar a margem.

Aumentar as margens pode passar por focar as vendas em produtos/serviços de maior margem, e na ligação das comissões a pagar aos vendedores à margem obtida e não ao valor de facturação.

Assim, para utilizar o Chassis e todo o seu potencial, há que ter presentes os dados do negócio nestes cinco componentes críticos. Sem dados numéricos não vamos saber o que está a funcionar e o que não está. Uma parte considerável dos empresários trabalham um pouco “às cegas”– não têm dados sobre estes cinco componentes críticos dos seus negócios. É como conduzir um carro com os olhos fechados ou, pelo menos, com má visibilidade…

Recolher e registar estes dados permite construir uma máquina de negócios de alto desempenho e que é previsível, mesmo em tempos de crise. Comece hoje mesmo a construir o Chassis do seu negócio e conduza o seu negócio de “olhos abertos”!

Se chegou até aqui, está na hora de entrar em Acção:

  • Preencha o seu chassi de negócio com os resultados da sua actividade do último trimestre;
  • Nas cinco componentes do chassis, identifique estratégias que podem fazer aumentar o seu resultado em apenas 10% em cada área;
  • Esteja focado e entre em acção, aplicando as estratégias identificadas, medindo toda a sua actividade e compare com o trimestre anterior.

Nota Importante: Você não consegue gerir o que não mede! E não consegue melhorar o que não é testado! A palavra-chave é: “Testar e Medir

Na ActionCOACH temos mais de 344 estratégias documentadas para trabalhar cada área do chassis.

Com a orientação, aconselhamento e treino de um Coach empresarial poderá dar força à sua empresa mesmo em época de crise. Com a sua experiência no mundo empresarial, dar-lhe-á as ferramentas necessárias para assumir o controlo das situações – por muito complicadas que pareçam – e ajudará a obter resultados em menos de 3 meses.

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Alavancagem, Testar e Medir

Quem não mede, não controla, quem não controla, não consegue gerir uma empresa…e torna-se impossível tomar decisões assertivas.

Você não consegue gerir o que não mede! E não consegue melhorar o que não é testado!

É assim que começo o artigo desta semana: Bem-vindo ao Sistema de Testar & Medir da ActionCOACH.

O principal propósito é rever todos os seus resultados e ajudá-lo a desenvolver o seu negócio para uma “Empresa Comercialmente Rentável que Funciona Sem Si”!

Estudos mostram que esta é a única forma de você SABER verdadeiramente se o seu esforço é eficaz.

Porque é que testar é tão importante?

Nós não nos apercebemos, mas testamos tudo na nossa vida diariamente. Um carro novo tem sempre um “test drive” antes de o comprar. Quando vai às compras ao supermercado, existem funcionários nos corredores com amostras para provar antes de comprar. Acordar de manhã e verificar o tempo antes de escolher a roupa para o dia também é uma forma de testar. Veja… estamos sempre a fazê-lo… só não pensamos nisso.

No entanto, as empresas insistem em abraçar campanhas de marketing caras, com pouca ou nenhuma ideia do resultado. Estes mesmos negócios vão gastar milhares de euros numa campanha publicitária e esperam que obtenham uma resposta.
É imperativo testar uma nova campanha antes de investir a maior parte do budget antes que este seja comprometido. Pode ser uma ideia gigante, mas, vamos encarar, ninguém consegue ter a certeza sobre o resultado de uma campanha nova e ousada.

Sugiro sempre aos meus clientes que se comprometam com 10 a 15% do buget para uma nova campanha e testem os resultados.

Isto leva-nos a compreender o equilíbrio da frase “testar e medir”.

Imagine levar o carro novo para um “test drive” e não prestar qualquer tipo de atenção para os níveis de ruído, o desempenho do motor, etc.

Não é razoável, certo? Iria, automaticamente, comparar este carro novo com o seu antigo ou com outros carros novos em que estivesse a pensar, certo? Teria a sua própria forma de medição para comparar o carro com os outros. O seu gosto é uma forma de medição quando prova aquelas amostras no supermercado. Se perdeu a sua capacidade de provar… porque se preocupar tentando experimentar tudo?

Agora, de volta à nossa analogia de negócio… não faz sentido testar resultados de qualquer tipo numa campanha de marketing se não se medir os resultados. Uma medição cuidada e uma análise dos resultados de uma campanha em teste vai fornecer muita informação necessária para ter em conta na tomada de decisões. Os resultados da medição vão quantificar o sucesso da campanha em teste. Os resultados podem, depois, ser extrapolados para testar a solidez da campanha. Por exemplo, um mailing de teste para 500 famílias produz 10 respostas. Cada resposta resulta numa venda média de 150€ com uma margem de 40% que acrescenta 60€ aos lucros da empresa, o que significa 600€ no total (60€ X 10 respostas). Vamos assumir que o custo total do envio do email é 1€ cada, ou 500€ no total. Então, a empresa apresentou um lucro líquido de 100€ (600€ de lucro menos os custos de 500€). Esta parece ser uma campanha de sucesso!!

Testar e Medir neste sentido aplica-se a investimentos de marketing. A verdade sobre testar e medir é que pode, (e deve) ser aplicada em todas as áreas do seu negócio. Esta é muitas vezes a definição dos KPI’s. Podem aplicar-se a qualquer área do negócio, mas principalmente na área financeira. Isto implica saber para onde quer ir e o que quer alcançar. E isso passa por saber onde esteve e onde pode vir a estar.

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Empreendedorismo, MindSet, Planeamento Estratégico

Todo o processo de treino de empresários e executivos é sempre acompanhado com um bom livro!

Portanto todos os empresários que entram num processo de coaching comigo obrigatoriamente têm que ler! Isto não se aplica 100% a si porque já estar a ler o meu blog, no entanto lanço-lhe o desafio de ler todo o artigo, tirar apontamentos e aplicar o que foi mais importante deste artigo.

Eu também crio a cultura da leitura às pessoas que não gostam de ler com diversas técnicas, algumas criativas para induzir a leitura ao empresário!

Sabe porque é importante durante o processo de Coaching ler um bom livro?

Todos os empresários de sucesso e executivos de empresas têm uma cultura de ler. Existe um motivo simples.

Quando planeamos o nosso sucesso e o sucesso da nossa empresa, este é acompanhado de vários ingredientes.

No artigo- “O planeamento estratégico da sua empresa é importante!” explico a importância de um plano de acção ou plano de negócios para alguns empresários, bem como partilho alguns “ingredientes” para construir o seu plano de acção.

Irá verificar que todo plano de negócios deverá de ser um plano de acção e não simplesmente um plano de negócios com boas intenções para o próximo trimestre ou ano. Este irá ser contemplado com acções, comportamentos e decisões que irão influenciar os resultados da sua empresa e os seus resultados!

Na maioria dos planos de negócios apresentamos às nossas intenções de acção, dai eu preferir o plano de acção! Por outro lado, um plano de acção não pode espelhar apenas as acções que irão ser executadas por departamento e por você, i.e. tarefas ou acções a realizar “no” negócio!

Muitos empresários trabalham “no” negócio em vez de trabalhar “o” negócio. Existe uma grande diferença entre estes dois conceitos que hoje não vou explicar neste artigo… reflicta sobre este assunto.

Um plano de acção é composto por diversos ingredientes onde são espelhadas as acções para trabalhar “o” negócio que irão fazer crescer o seu negócio…sim fazer crescer, porque o que não cresce morre- Ler artigo – O seu negócio está a crescer ou a morrer?

Desta forma, as suas acções o irão obrigar a ganhar competências e aptidões que terão que ser aplicadas com foco e cultura que por vezes obriga a quebrar as suas crenças. Se deseja ir mais fundo sobre este assunto veja este artigo- A Identidade do empresário

A leitura entra nesta fase, e sim, no seu plano de acção estará descrito as leituras que irá ter que realizar para alcançar os objectivos do seu negócio.

Qual o livro que irá ler para desenvolver uma competência que está em carência como empresário ou que deverá melhorar em determinada área da sua empresa este trimestre?

Escrevi este artigo porque o Trimestre passado muitos dos meus clientes escolheram da nossa lista de livros recomendados, o livro de Stephen R. Covey- Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes.

O principal motivo desta escolha assenta em várias áreas das suas empresas, onde foram realçadas as áreas de Lideranças, MindSet, Controlo do Tempo, e Equilíbrio Pessoal e Profissional para aumentar a sua eficácia.

Abaixo realizo um sumário deste livro para lhe despertar o apetite para esta leitura caso sinta a necessidade de desenvolver as áreas que referi anteriormente e que estejam no seu plano de acção para este trimestre.

Os 7 Hábitos da pessoas altamentes eficazes

Livro de Stephen Covey

Os 7 Hábitos

 

Segundo Covey, as pessoas devem possuir 7 hábitos para desenvolver a eficiência pessoal e interpessoal.

Podemos definir como hábito a intersecção do conhecimento, capacidade e vontade.

Os três primeiros hábitos cercam movimento da dependência para a independência (ou seja, autodomínio):

 

Hábito 1: Seja Proactivo

 

Tomar iniciativa na vida, percebendo que as suas decisões (e como elas se alinham com os princípios da vida) são o principal o factor determinante para a eficácia na sua vida. Assumir a responsabilidade pelas suas escolhas e as consequências que se seguem.

Pessoas proactivas influenciam o meio envolvente, garantem harmonia, direccionam boas energias, iluminam tudo e a todos ao seu redor.

Pessoas proactivas nunca se sentem vítimas das circunstâncias, escolhem com sabedoria as coisas que podem influir para uma mudança significativa que atenda a todos.

Hábito 2: Comece com um fim (objectivo) em mente

 

O autodescobrir e esclarecer os seus valores e objectivos de vida. Visualize as características ideais para cada um de seus vários papéis e relacionamentos na vida. Criar uma declaração de missão.

Aplica-se em múltiplas circunstâncias e níveis de vida. A aplicação mais importante é começar com o objectivo em mente.

Para começar com um objectivo em mente tem que ter uma compreensão clara do destino, dar os passos na direcção correcta.

Hábito 3: Primeiro o mais importante

 

Priorizar, planear e executar tarefas da sua semana com base na importância em vez de urgência.

Gestão eficaz da sua vida profissional e pessoal é fazer primeiro o mais importante.

A essência de uma gestão eficaz do tempo e da vida é a organização e a actuação a partir das prioridades.

Hábito 4: Pense Ganhar-Ganhar

 

Genuinamente lutar por soluções mutuamente benéficas ou acordos nos seus relacionamentos. Valorize e respeite as pessoas, entendendo que uma “vitória” para todos é, finalmente, uma resolução a longo prazo, melhor do que apenas uma pessoa vivesse o seu caminho independentemente da situação e resultados dos outros.

Relacionamentos eficazes e duradouros a nível profissional e pessoal requerem respeito e benefícios mútuos.

Pessoas que optam por ganhar e, se asseguram de que os outros também ganham, praticam o ganha-ganha.

 

Hábito 5: Procure Primeiro Compreender, depois ser compreendido

 

Use uma escuta empática a ser genuinamente influenciada por uma pessoa, o que os obriga a retribuir o ouvir e ter uma mente aberta para ser influenciado por você. Isso cria uma atmosfera de carinho, respeito e resolução de problemas positivo.

É necessário escutar com a intenção de compreender e não simplesmente ouvir…deixar para trás a ideia de que escuta empática está em concordar com alguém, e começar a compreender esse alguém profundamente.

Para ser compreendido é necessário apresentar as ideias em que você acredita verdadeiramente, beneficiando todos.

 

Hábito 6: Crie Sinergias

 

Sinergias significa que o todo é melhor do que as partes.

Combinar os pontos fortes das pessoas através do trabalho em equipa positiva, de modo a atingir as metas que nenhuma pessoa poderia ter feito sozinho. Obter o melhor desempenho de um grupo de pessoas através do incentivo à contribuição significativa, e modelagem de liderança inspiradora e de suporte.

Trabalhar com sinergias depende muito da coragem e da confiança que um ser tem no outro. Expor medos e fraquezas para enaltecer os pontos fortes e diminuir os pontos fracos.

Hábito 7: Afine o Instrumento

 

Afinar o instrumento é renovar as quatro dimensões da sua natureza.

Equilíbrio e renovação dos seus recursos; energia e saúde para criar sustentabilidade a longo prazo; estilo de vida eficaz e sustentável. Exercício para a renovação física; a oração (mediação, yoga, etc) e uma boa leitura para a renovação mental. Serviço à sociedade para a renovação espiritual, são as diferentes áreas que o Stephen Covey aborda.

Diz-se que são necessários 21 dias de repetição para incutir novas práticas de como fazer as coisas por forma a estas se tornarem num hábito. Então, se há um hábito que você gostaria de desenvolver, porque não se propõe a experimentá-lo por 21 dias?

Vai levar algum esforço e você precisa de se lembrar de fazê-lo todos os dias, mas no final das três semanas irá ver o resultado.

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Controlo do Destino

Qualquer negócio precisa de uma direcção e um conjunto de regras para se chegar ao destino. Sem isto o seu negócio está destinado a falhar.

“Visão é a capacidade de ir além do que os olhos são capazes.” Myles Munroe

Fernando Pessoa- Porque eu sou do Tamanho do que vejoNão se trata em criar uma Visão para colocar na sua página da Internet, ou para colocar na brochura da sua empresa, mas sim viver essa visão de forma radiante e transmitir a equipa, clientes, fornecedores onde vê o seu negócio dentro de 2, 5, 10, 20 ou mesmo 100 anos.
A sua visão deve atrair e inspirar…a visão da sua empresa é o grande propósito dela existir no mercado.

Visão no seu negócio

Por forma a criar uma visão forte para o seu negócio, existem itens que deve ter claramente definidos. Eles formam a base para a Visão do seu negócio.

  • Missão ou Propósito: Por exemplo, melhorar a vida das pessoas e dar-lhes experiências positivas.
  • Objectivos Pessoas & Profissionais

Método de Criação de uma visão inspiradora

  • Local/Tempo para criação – escreva
  • Seja específico nas coisas que quer para o seu negócio
  • Número de Clientes
  • Tipo de Clientes
  • Quais os seus serviços/produtos
  • Qual a sua localização geográfica
  • Facturação de clientes
  • Como vão receber os seus serviços
  • Qual o processo… desde o primeiro contacto ao resultado final
  • Quanto tempo leva o processo
  • Como vai chegar aos seus clientes

A maior parte destas coisas já estão na sua cabeça, o que não ajuda ninguém, principalmente a si! Invista tempo a escrever isto. Não tem de ser extremamente elaborado… simplifique.

Declaração de Visão

Visão: A sua visão é a luz orientadora da sua empresa, algo que inspira e envolve. Tem de ter um propósito maior associado, não apenas ganhar mais dinheiro. Por exemplo, ser o melhor do mundo na prática odontológica.

Então responda ao seguinte para iniciar a sua visão:

  • 3 palavras que descrevam a sua empresa
  • 3 qualidades que gostaria de ver e uma que não gostaria de ver
  • 3 qualidades que o diferenciam

Onde é que você se dê daqui a… falando sempre no presente.

Características da Visão…

  • Formulada pelos Líderes.
  • Partilhada pela equipa.
  • Guiada por Valores.
  • Positiva e motivadora.
  • Que oriente a transição do que é neste momento, para o que quer que a sua Empresa seja.

Exemplo- Visão da ActionCOACH

Abundância Mundial pela re-educação Empresarial

Pense numa linha de tempo daqui a X anos. Tente visualizar em detalhe com o que é que o seu negócio se parece. Quanto mais pormenores, melhor. Pense em grande, sonhe alto e não seja demasiado conservador. Crie o seu negócio ideal. Quaisquer limitações nesta fase serão exclusivamente suas, por isso aventure-se… e TIRE MUITAS NOTAS!

Invista tempo para fazer este trabalho com o maior detalhe possível. Não há uma resposta certa ou errada… apenas um primeiro passo…

Lembre-se: Realizar os seus sonhos = Seu total compromisso + Uma visão poderosa + Um plano de acção integral + Execução excepcional.

P.S. – Lembre-se de se divertir… É isso que deve significar estar no mundo dos negócios!

Acredito que “A maioria das pessoas não planeiam fracassar, fracassam por não planear.” – John L. Beckley.

O destino da sua empresa depende unicamente de você, portanto escreva para onde deseja levar a sua empresa.

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Nicho, O poder do Chassi, Taxa de Conversão

No último artigo – “5 Passos para escrever um Guião de vendas focado em resultados”, onde foram partilhados os primeiros dois passos para escrever um guião focado em resultados, esteve em foco os seguintes passos:

Primeiro passo: Quem é o seu público-alvo?

Segundo passo: Onde encontrará uma base de dados de prospectos?

Neste artigo irei partilhar os restantes passos que são:

Terceiro passo: O que deseja dizer aos seus prospectos?

Quarto passo: Como escrever o seu guião?

Quinto passo: Em que mais necessita de pensar?

Comecemos pelo seguinte:

3. O que (deseja dizer aos seus prospectos)?

Frequentemente existem debates “acalorados” sobre que tipos de guiões funcionam melhor, no entanto nunca existem desacordos sobre quais os tipos de guiões que não funcionam- aqueles sem um propósito óbvio!

O seu guião necessita de ter um propósito claro e levar as pessoas do ponto A ao ponto B.

O ponto A é a sua declaração inicial. O resto do guião deve levá-lo ao ponto B, da qual é onde pede ao prospecto que actue hoje e que o comprometa.

O mais importante é entender o seu cliente. Se entende as necessidades, o que querem e a posição dos seus clientes, pode vender quase qualquer coisa.

Antes de escrever alguma outra coisa, necessita de decidir exactamente o que é que deseja que os seus clientes façam como resultado de ter escutado o seu guião.

Qual é o seu ponto B?

Deseja que cheguem e lhe apresentem o seu cartão de crédito ou que simplesmente materializem uma reunião?

Claro é, a psicologia por detrás de cada tipo de objectivo é diferente. Para realizar uma venda, necessita de responder a todas as objecções. Para agendar uma reunião, simplesmente terá que sugerir que lhe dará respostas a todas as objecções que existam, e que o guiará com detalhe para seguir todos os passos.

Uma vez que saiba o que pretende alcançar, necessita de se colocar no lugar do prospecto. O que é que o seu prospecto sabe sobre si?

Este é o ponto A.

O que sentem por si? O que pensam em geral acerca do seu produto ou serviço? De que forma já foram abordados pela sua concorrência? Quais são as objecções que têm?

Agora tem que determinar o caminho para que aponte desde o ponto A ao ponto B – Como pode levar as pessoas a tomar uma decisão levando a cabo o processo?

Primeiro, vejamos algo ainda mais importante…

Convém recordar que dificilmente será suficiente pedir as pessoas que actuem hoje (ou neste caso, dizer-lhes que actuem neste momento). Necessita de dar-lhes uma boa razão de que HOJE é o momento de fazer algo.

Confirmará que o processo de “comprar” por parte do seu prospecto poderá tardar eternidades. Esse é o seu caso? Já reflectiu porquê?

Uma coisa é criar o desejo, no entanto outra, é conseguir verdadeiramente pessoas que querem gastar ou investir o seu dinheiro com os seus produtos ou serviços. Todos os meses, os seus potenciais clientes têm que decidir onde vão gastar o seu dinheiro.

Verdadeiramente poderia ser uma decisão entre comprar uma bela figura oriental ou comprar os sapatos escolares dos seus filhos.

Cada comprador tem prioridades. Seguramente existem formas de reorganizar as prioridades.

Se oferece um excelente preço especial pela figura, com uma data pré-estabelecida para a oferta, o cliente pode pensar “Bem, os filhos podem levar os sapatos gastos mais um mês porque não conseguirei esta oportunidade de novo”.

A pergunta é, como oferece uma oportunidade grandiosa sem reduzir drasticamente a sua margem líquida? Existem diferentes maneiras. Primeiro assegure-se que está vendendo produtos ou serviços com uma margem alta. Frequentemente, isto não é possível – é como tentar obter uma alta margem na Gasolina. Se tem a opção de usar produtos que deixem uma margem elevada- use esses produtos na sua oferta.

Se não pode fazer isso, então necessita de encontrar um artigo ou serviço que seja altamente valorizado pelo seu cliente, mesmo que seja de baixo custo. O serviço extra é uma maneira antiga de se aproximar ainda mais do prospecto, no entanto existem melhores estratégias que podem permitir receber outros produtos grátis de outros negócios. Por exemplo, um cabeleireiro poderia oferecer a uma manicure os seus clientes, desde que o manicure estivesse de acordo em oferecer uma sessão de manicure a todos os seus clientes.

Seguramente pode colocar urgência na sua oferta, colocando um limite na disponibilidade da oferta. Poderá dizer “esta oferta está apenas disponível durante as próximas duas semana e limitada às primeiras 100 ofertas.

Não se esqueça, seja sempre sincero nas suas ofertas porque as pessoas têm um sentido apurado em perceber a falta de sinceridade nas suas ofertas.

4. Como (escrever o seu guião)?

É um conceito errado e muito comum que pense que tenha que ser um grande escritor, ou um “mago” com as palavras para escrever um guião que funcione.

Permita-me esta expressão- “isso é perder tempo” – muitos dos guiões exitosos são escritos por pessoas que conhecem o seu mercado e que sabem como colocar uma boa oferta no mercado. As suas habilidades para escrever são pouco importantes.

A maioria das pessoas não sabem se está utilizando a linguagem apropriada ou não. Provavelmente as pessoas não evitarão comprar porque não consegue pronunciar frases quixotescas, supérfluas ou retóricas.

Desde que a sua mensagem seja clara, rápida e bem seleccionada, o seu guião funcionará.

É como servir comida – Se está servindo uma comida deliciosa, o seu sabor será tão bom tanto se o servir em pratos descartáveis ou no seu melhor conjunto de porcelana! É indiferente no momento que está a ser apreciado. Pode ser que as pessoas a prefiram em porcelana, no entanto se o está servindo a pessoas que o desejam comer, eles o comerão de qualquer forma!

Existe apenas um erro que não poderá cometer – Perder o ponto ou divagar demasiado no tempo. Se cada palavra e cada frase que diz é algo importante para a venda, perfeito. Se o seu guião está cheio de “contos”, as pessoas perderão rapidamente o interesse e lhe apresentarão a velha objecção – “Ligue-me mais tarde” ou “agora não tenho tempo” ou “agora não tenho dinheiro”.

Todos os guiões exitosos seguem uma fórmula básica, ainda que varie dependendo da situação e do objectivo do guião.

Tenho partilhado com os meus clientes diferentes modelos a seguir para cada tipo de guião que não irei partilhar neste artigo, mas futuramente irei partilhar.

Estes são alguns dos modelos que tenho criado aos meus clientes:

  • Telemarketing (Base de dados frias)
  • Telemarketing (Seguimento após envio de e-mail de apresentação ou correio)
  • Prospecção presencial (a frio)
  • Guião de Chamadas telefónicas entrantes (InBound)
  • Guião numa loja (recepção de clientes)

5. Em que mais (necessita de pensar)?

Utilize esta secção como um verificador final – uma vez que esteja finalizado o guião, reveja e assegure-se de estar pronto para começar. Aqui seguem algumas partilhas que podem ser que ainda não tenha pensado…

Formação da equipa:

A sua equipa entende a estratégia que está levando a cabo? É importante que eles entendam o papel vital que estão jogando nesta estratégia. Se os seus novos clientes chegam e encontram na sua equipa a falta de interesse em oferecer o serviço que estão oferecendo através do guião, o exercício será uma perca de tempo. Também necessita de mostrar a sua equipa como utilizar o guião, e eles necessitam de treinar muito. Isto representará uma nova forma de levar a avante esta situação, assim que dê-lhes tempo para se adaptarem a este novo guião.

Verifique o seu Stock e a capacidade de resposta da sua empresa:

É muito pouco provável que o seu guião atraia centenas e centenas de vendas ao mesmo tempo (realmente poucos alcançam isso), no entanto necessita de estar preparado para uma resposta regular. Não existiria nada pior que ter muitas vendas e descobrir que não tem Stock para dar resposta ou que está demasiado ocupado para dar resposta aos pedidos. Planeie a sua campanha assegurando-se que pode responder a demanda do cliente.

Testar e Medir o sucesso do guião:

Não se esqueça: Você não consegue gerir o que não mede! E não consegue melhorar o que não é testado!

É essencial que registe meticulosamente cada resultado. Isto significa um pouco de trabalho extra, no entanto ficará muito satisfeito quando alcançar um guião afinado que lhe garante resultados de forma previsível. Esta segurança apenas se obtém através do método “Testar e Medir os seus Resultados”.

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