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5 Passos para escrever um Guião de vendas focado em resultados (Parte II)


No último artigo – “5 Passos para escrever um Guião de vendas focado em resultados”, onde foram partilhados os primeiros dois passos para escrever um guião focado em resultados, esteve em foco os seguintes passos:

Primeiro passo: Quem é o seu público-alvo?

Segundo passo: Onde encontrará uma base de dados de prospectos?

Neste artigo irei partilhar os restantes passos que são:

Terceiro passo: O que deseja dizer aos seus prospectos?

Quarto passo: Como escrever o seu guião?

Quinto passo: Em que mais necessita de pensar?

Comecemos pelo seguinte:

3. O que (deseja dizer aos seus prospectos)?

Frequentemente existem debates “acalorados” sobre que tipos de guiões funcionam melhor, no entanto nunca existem desacordos sobre quais os tipos de guiões que não funcionam- aqueles sem um propósito óbvio!

O seu guião necessita de ter um propósito claro e levar as pessoas do ponto A ao ponto B.

O ponto A é a sua declaração inicial. O resto do guião deve levá-lo ao ponto B, da qual é onde pede ao prospecto que actue hoje e que o comprometa.

O mais importante é entender o seu cliente. Se entende as necessidades, o que querem e a posição dos seus clientes, pode vender quase qualquer coisa.

Antes de escrever alguma outra coisa, necessita de decidir exactamente o que é que deseja que os seus clientes façam como resultado de ter escutado o seu guião.

Qual é o seu ponto B?

Deseja que cheguem e lhe apresentem o seu cartão de crédito ou que simplesmente materializem uma reunião?

Claro é, a psicologia por detrás de cada tipo de objectivo é diferente. Para realizar uma venda, necessita de responder a todas as objecções. Para agendar uma reunião, simplesmente terá que sugerir que lhe dará respostas a todas as objecções que existam, e que o guiará com detalhe para seguir todos os passos.

Uma vez que saiba o que pretende alcançar, necessita de se colocar no lugar do prospecto. O que é que o seu prospecto sabe sobre si?

Este é o ponto A.

O que sentem por si? O que pensam em geral acerca do seu produto ou serviço? De que forma já foram abordados pela sua concorrência? Quais são as objecções que têm?

Agora tem que determinar o caminho para que aponte desde o ponto A ao ponto B – Como pode levar as pessoas a tomar uma decisão levando a cabo o processo?

Primeiro, vejamos algo ainda mais importante…

Convém recordar que dificilmente será suficiente pedir as pessoas que actuem hoje (ou neste caso, dizer-lhes que actuem neste momento). Necessita de dar-lhes uma boa razão de que HOJE é o momento de fazer algo.

Confirmará que o processo de “comprar” por parte do seu prospecto poderá tardar eternidades. Esse é o seu caso? Já reflectiu porquê?

Uma coisa é criar o desejo, no entanto outra, é conseguir verdadeiramente pessoas que querem gastar ou investir o seu dinheiro com os seus produtos ou serviços. Todos os meses, os seus potenciais clientes têm que decidir onde vão gastar o seu dinheiro.

Verdadeiramente poderia ser uma decisão entre comprar uma bela figura oriental ou comprar os sapatos escolares dos seus filhos.

Cada comprador tem prioridades. Seguramente existem formas de reorganizar as prioridades.

Se oferece um excelente preço especial pela figura, com uma data pré-estabelecida para a oferta, o cliente pode pensar “Bem, os filhos podem levar os sapatos gastos mais um mês porque não conseguirei esta oportunidade de novo”.

A pergunta é, como oferece uma oportunidade grandiosa sem reduzir drasticamente a sua margem líquida? Existem diferentes maneiras. Primeiro assegure-se que está vendendo produtos ou serviços com uma margem alta. Frequentemente, isto não é possível – é como tentar obter uma alta margem na Gasolina. Se tem a opção de usar produtos que deixem uma margem elevada- use esses produtos na sua oferta.

Se não pode fazer isso, então necessita de encontrar um artigo ou serviço que seja altamente valorizado pelo seu cliente, mesmo que seja de baixo custo. O serviço extra é uma maneira antiga de se aproximar ainda mais do prospecto, no entanto existem melhores estratégias que podem permitir receber outros produtos grátis de outros negócios. Por exemplo, um cabeleireiro poderia oferecer a uma manicure os seus clientes, desde que o manicure estivesse de acordo em oferecer uma sessão de manicure a todos os seus clientes.

Seguramente pode colocar urgência na sua oferta, colocando um limite na disponibilidade da oferta. Poderá dizer “esta oferta está apenas disponível durante as próximas duas semana e limitada às primeiras 100 ofertas.

Não se esqueça, seja sempre sincero nas suas ofertas porque as pessoas têm um sentido apurado em perceber a falta de sinceridade nas suas ofertas.

4. Como (escrever o seu guião)?

É um conceito errado e muito comum que pense que tenha que ser um grande escritor, ou um “mago” com as palavras para escrever um guião que funcione.

Permita-me esta expressão- “isso é perder tempo” – muitos dos guiões exitosos são escritos por pessoas que conhecem o seu mercado e que sabem como colocar uma boa oferta no mercado. As suas habilidades para escrever são pouco importantes.

A maioria das pessoas não sabem se está utilizando a linguagem apropriada ou não. Provavelmente as pessoas não evitarão comprar porque não consegue pronunciar frases quixotescas, supérfluas ou retóricas.

Desde que a sua mensagem seja clara, rápida e bem seleccionada, o seu guião funcionará.

É como servir comida – Se está servindo uma comida deliciosa, o seu sabor será tão bom tanto se o servir em pratos descartáveis ou no seu melhor conjunto de porcelana! É indiferente no momento que está a ser apreciado. Pode ser que as pessoas a prefiram em porcelana, no entanto se o está servindo a pessoas que o desejam comer, eles o comerão de qualquer forma!

Existe apenas um erro que não poderá cometer – Perder o ponto ou divagar demasiado no tempo. Se cada palavra e cada frase que diz é algo importante para a venda, perfeito. Se o seu guião está cheio de “contos”, as pessoas perderão rapidamente o interesse e lhe apresentarão a velha objecção – “Ligue-me mais tarde” ou “agora não tenho tempo” ou “agora não tenho dinheiro”.

Todos os guiões exitosos seguem uma fórmula básica, ainda que varie dependendo da situação e do objectivo do guião.

Tenho partilhado com os meus clientes diferentes modelos a seguir para cada tipo de guião que não irei partilhar neste artigo, mas futuramente irei partilhar.

Estes são alguns dos modelos que tenho criado aos meus clientes:

  • Telemarketing (Base de dados frias)
  • Telemarketing (Seguimento após envio de e-mail de apresentação ou correio)
  • Prospecção presencial (a frio)
  • Guião de Chamadas telefónicas entrantes (InBound)
  • Guião numa loja (recepção de clientes)

5. Em que mais (necessita de pensar)?

Utilize esta secção como um verificador final – uma vez que esteja finalizado o guião, reveja e assegure-se de estar pronto para começar. Aqui seguem algumas partilhas que podem ser que ainda não tenha pensado…

Formação da equipa:

A sua equipa entende a estratégia que está levando a cabo? É importante que eles entendam o papel vital que estão jogando nesta estratégia. Se os seus novos clientes chegam e encontram na sua equipa a falta de interesse em oferecer o serviço que estão oferecendo através do guião, o exercício será uma perca de tempo. Também necessita de mostrar a sua equipa como utilizar o guião, e eles necessitam de treinar muito. Isto representará uma nova forma de levar a avante esta situação, assim que dê-lhes tempo para se adaptarem a este novo guião.

Verifique o seu Stock e a capacidade de resposta da sua empresa:

É muito pouco provável que o seu guião atraia centenas e centenas de vendas ao mesmo tempo (realmente poucos alcançam isso), no entanto necessita de estar preparado para uma resposta regular. Não existiria nada pior que ter muitas vendas e descobrir que não tem Stock para dar resposta ou que está demasiado ocupado para dar resposta aos pedidos. Planeie a sua campanha assegurando-se que pode responder a demanda do cliente.

Testar e Medir o sucesso do guião:

Não se esqueça: Você não consegue gerir o que não mede! E não consegue melhorar o que não é testado!

É essencial que registe meticulosamente cada resultado. Isto significa um pouco de trabalho extra, no entanto ficará muito satisfeito quando alcançar um guião afinado que lhe garante resultados de forma previsível. Esta segurança apenas se obtém através do método “Testar e Medir os seus Resultados”.

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Como treinador de negócios, a minha principal função e foco é fazer com que os empresários gerem mais dinheiro para a sua empresa, tenham mais tempo e desenvolvam valências a nível de liderança e gestão empresarial adaptada a realidade. Vou ajudá-lo a analisar as três áreas mais importantes da sua empresa: Equipa, tempo e dinheiro, e com o sistema da ActionCOACH, considerado um dos melhores do mundo, vamos encontrar soluções e planear para entrarmos em acção. Pergunto sempre aos empresários: Você trabalha mais do que qualquer colaborador da sua empresa? Na ActionCOACH temos a definição do que um negócio deve ser: "Uma empresa comercial, rentável, que funciona sem você". A chave é a última frase - funciona sem você. Se você é o activo mais importante que mantém tudo a funcionar, então você não tem um negócio, o que você tem é um trabalho. Como um treinador de negócios posso ajudá-lo a sair do seu trabalho e devolver-lhe o seu negócio. Para substituir o seu tempo, você precisa de uma equipa. As melhores equipas não estão sozinhos e não se formam sozinhas. Podemos trabalhar em recrutamento, captação e motivação da equipa. Uma vez que sua equipe está funcionando, a sua empresa pode operar sem você. O dinheiro e lucro são as razões pela qual a maioria dos clientes contratam um coach. Trabalhar na construção de lucro nas empresas, é geralmente a primeira coisa que me foco quando trabalho com um cliente novo. Temos 344 estratégias comprovadas e eficientes, da qual ajudam a desencadear o crescimento do seu potencial. Como Coach de empresários, não quero deixar de partilhar o ponto de arranque para garantirmos o sucesso: Paixão (x) Acção = Resultados. O seu Coach, Hugo Monteiro Eng ActionCOACH Business Coach !LWS, Lda E-mail: hmonteiro@actioncoachsetubal.com Telm: +351 91 949 16 39
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